L'acquirente giusto non è sempre chi offre di più

Nel mercato delle compravendite farmaceutiche, esiste una convinzione diffusa tra i titolari: l'obiettivo è trovare chi offre di più. È una logica comprensibile, ma spesso fuorviante. L'acquirente che presenta l'offerta nominalmente più alta non è quasi mai quello che garantisce il miglior risultato reale.

Perché l'offerta più alta non è l'offerta migliore

Un'offerta elevata è un punto di partenza, non un punto di arrivo. Tra il momento in cui viene formulata e il rogito definitivo, ci sono due o tre mesi di due diligence, trattative, revisioni del prezzo, clausole e condizioni. Un acquirente che apre con un'offerta aggressiva ha spesso le armi per ridurla nel corso del processo — e lo farà, se trova appigli.

La solidità finanziaria di chi compra conta quanto il numero iniziale. Un'offerta da 3 milioni da parte di un acquirente con accesso garantito al credito è concretamente diversa dalla stessa offerta da parte di chi non ha ancora un termine sheet con la banca. La prima si chiuderà. La seconda, nella maggior parte dei casi, no.

Il progetto industriale

I titolari che hanno un legame con la propria farmacia — con il personale, con la clientela storica, con il quartiere — si trovano spesso a valutare anche chi compra, non solo quanto offre. Un gruppo farmaceutico strutturato, una catena regionale con una cultura organizzativa definita, un singolo farmacista con un progetto chiaro: sono profili molto diversi, con impatti diversi su chi rimane dopo la cessione.

In molte operazioni, la trattativa include una fase di transizione in cui il vecchio titolare affianca il nuovo per qualche mese. La qualità di quel passaggio dipende quasi interamente dalla serietà e dalla visione dell'acquirente — non dal prezzo pagato.

Come valutare un acquirente prima di aprire la trattativa

Alcune domande orientative da porsi prima di procedere:

• Ha già completato acquisizioni simili? Un acquirente con un track record concreto è molto più affidabile di uno che sta valutando la sua prima operazione.
• Come è strutturato il finanziamento? Fondi propri, credito bancario pre-approvato o finanziamento ancora da ottenere: sono situazioni molto diverse.
• Cosa farà con la farmacia? Un progetto industriale vago è spesso segnale di un acquirente speculativo o impreparato.
• Come gestisce la due diligence? Un processo di due diligence ben organizzato, con richieste chiare e tempistiche definite, è il segnale di un acquirente serio.

La funzione di un advisor

Lavorare con un advisor specializzato significa anche avere accesso a una base di acquirenti qualificati — già verificati dal punto di vista finanziario e industriale. Non chiunque esprima interesse è un acquirente serio. Selezionare con chi sedersi al tavolo è il primo atto di una negoziazione ben condotta.